نوشته های مشابه
چگونه مشتری بالقوه جذب کنیم ; تسلط بر حفظ مشتری نکته کلیدی در سلامت تجارت شماست، اما جذب مشتری بالقوه نیز یه قطعه بزرگ از این پازل هست که بسیار هم پیچیده است. پس اول از همه شما باید نحوه معرفی شدن به مشتری رو یاد بگیرین تا بتونین اونها رو به سمت خودتون جذب کنین!
طبق تحقیقات دانشکده تجارت Wharton، مشتری ارجاع شده هزینه جذب کمتری داره و نرخ وفاداری و برگشتن دوباره اون به سمت شما، بالاتره. در حقیقت، یه مشتری ارجاع شده ۱۶٪ طول عمر بیشتری نسبت به مشتری غیر ارجاع شده داره. علاوه بر این، این دسته از مشتریان برای کسب و کار شما یه گزینه برد برد هستن و ضرری ندارن.
اما حالا ممکنه بپرسین که چطوری میشه مشتری بالقوه رو با یه نخ نامرئی سمت خودتون بکشین؟ اصلاً چطوری اونها رو تشویق می‌کنین که بدون دست و پا زدن و جون کندن، به سمت شما بیان و دیگه برنگردن!؟ در این پست شما قراره یاد بگیرین که چطوری فرصت‌های جذب مشتری ارجاعی پیدا کنین و اصلاً نحوه معرفی کسب و کار خودتون به مشتری بالقوه به طوری که عاشق شما بشه و نتونه ازتون دل بکنه به چه صورته!؟
جذب مشتری بالقوه
مشتری بالقوه کیست ؟
در حالت کلی می توانید همه را بعنوان مشتری بالقوه خود ببینید. همچنین می توانید برای تأثیرگذاری بیشتر بر روی یک گروه خاص یا گروه متمرکز شوید.
گروه بندی مصرف کنندگان به شما امکان می دهد تشخیص دهید کدام گروه مناسب ترین هدف برای محصولات شما است. شما می توانید از بازاریابی محتوا برای درگیر کردن مشتری ها و تبدیل آنها به مشتریان خود استفاده کنید.
طبق تعریف دقیق Dictionary.com مشتری بالقوه یعنی “شخصی که کالا یا خدمات را از دیگری خریداری می کند. خریدار احتمالی”.
بنابراین مشتری بالقوه کسی است که قبلا کالاها یا خدمات شما را خریداری کرده است و می تواند دوباره به مشتری شما تبدیل شود. البته واضح است که مشتری بالقوه عموما به کسی می گویند که هنوز مشتری شما نیست ولی احتمال زیادی دارد که کالا یا خدمات شما را خریداری کند.
همه افرادی که هنوز محصولات یا خدمات شما را خریداری نکرده اند مشتری بالقوه محصولات و یا خدمات یک کسب و کار هستند. محصولات شما ممکن است برای بعضی از افراد مناسب باشد، برای انواع دیگر کاملاً نامناسب و برای برخی دیگر ارزش متوسطی داشته باشد.
بنابراین مشتری بالقوه شخصی است که توانایی تبدیل شدن به خریدار محصول و یا خدمات کسب و کار شما را دارد. با درک و شناسایی مشتریان بالقوه خود، می توانید بازار هدف خوبی برای خودتان دست و پا کنید.
گروه کلیدی مشتریان بالقوه به عنوان مخاطب هدف شما شناخته می شود ، گروهی از افراد یا سازمانهایی که به احتمال زیاد از کسب و کار شما خرید می کنند.
نحوه معرفی شدن به مشتری بالقوه
برای اینکه به مشتریهای بالقوه معرفی بشین، لازمه به نکات زیر توجه کافی داشته باشین:
- انتظار نتایج فوری نداشته باشین.
- ابتدا ارزش سازی کنین، سپس درخواست کنین.
- از مشتری بپرسین بیشتر با چه کسانی در ارتباطه!
- با ارجاعات مثل تماس‌های سرد (cold calls) رفتار نکنین.
- برای ارجاعات محرک ایجاد کنین.
- درخواست‌های خودتون رو شخصی سازی کنین.
- ذهنیت ارجاع ایجاد کنین.
- با مشتری بالقوه در ارتباط باشین.
- کارهای اونها رو به اشتراک بذارین.
- روی قوی‌ترین روابط خودتون تمرکز کنین.
۱. انتظار نتایج فوری نداشته باشین
درسته که ارجاع مشتری یه راه خوب برای جذب مشتری بالقوه است اما نباید انتظار داشته باشین که پیدا کردن و جذب مشتری خیلی سریع پیش بره، چون این کار به زمان نیاز داره!
۲. اول ارزش سازی کنین، سپس درخواست بدین!
قطعاً می‌تونین از همون اول به مشتریان خودتون درخواست بدین که شما رو به دوستان و آشنایان معرفی کنن، ولی این چیزی نیست که ما بهتون پیشنهاد بدیم! بهتره کمی صبر کنین و اول از همه خدمات خیلی خوبی به مشتری ارائه بدین و سپس به محض این که دیدن شما چقدر معتبر و شگفت انگیز هستین، ازشون درخواست کنین تا شما رو به بقیه دوستانشون هم معرفی کنن.
به مشتری نشون بدین که خدمات و کالای مورد نیازش رو تامین می‌کنین و می‌تونه به شما برای رفع نیازهاش تکیه کنه، اینطوری مشتری بالقوه به مشتری وفادار و همیشگی شما تبدیل میشه!
۳. از مشتری سوال کنین با چه کسی بیشتر در ارتباطه
از مشتریان خودتون درباره کسایی که بیشتر باهاشون در ارتباط هستن سوال کنین، مخصوصاً ارتباط کاری! وقتی ارجاع افرادی رو می‌گیرین که مشتری های شما در بهترین حالت، یه رابطه گذرایی باهاشون دارن، اون جوابی که می‌خواین رو نمی‌گیرین. از مشتریان بخواین تا شما رو به کسی معرفی کنن که بیشترین ارتباط رو باهاشون دارن تا از نزدیکی و اعتمادی که بین اونها برقراره، بهره‌مند بشین.
۴. با ارجاعات مثل تماس سرد برخورد نکنین!
با مشتری ارجاع شده باید با لحنی بسیار دوستانه وارد گفتگو بشین. رابطه‌ای که قراره با اونها برقرار کنین باید به گونه‌ای باشه که انگار اونها رو می‌شناسین و از افراد نزدیک بهشون هستین.
در صورت لزوم، از مشتری خودتون بپرسین که کسی که معرفی کرده، علاقه یا سرگرمی خاصی داره یا خیر. وقتی اولین تماس خودتون رو با اون برقرار کردین، مکالمه رو شروع کنین و بگین: فلان شخص گفته شما بهترین رستوران شهر رو می‌شناسین، من قراره هفته دیگه به یکی از اونها برم و ازتون راهنمایی می‌خوام. با این رفتار شما باب دوستی رو با مشتری بالقوه باز کردین و شکافی که بینتون هست رو پر می‌کنین!
۵. برای مشتری بالقوه انگیزه ایجاد کنین
شما ممکنه خدمات عالی رو به مشتریان خودتون ارائه بدین، اما گاهی اوقات با این اوصاف هنوز هم وقت اون نرسیده که مشتری خودتون رو جذب کنین، بلکه الان باید ایجاد انگیزه کنین، مثلاً با دادن کارت‌های هدیه، تخفیف در فاکتور ماه آینده یا کمک مالی به موسسه خیریه مورد علاقه‌تون.
این پیشنهادات تشویقی رو برای بخشی از راضی‌ترین مشتریان خودتون ارسال کنین و به اونها بگین که ۱۰ نفر اول که برای کسب و کار مشتریان رو ارجاع بدن و به ما پاسخ بدن، جایزه رو دریافت می‌کنن.
۶. درخواست‌های خودتون رو مشخص کنین!
اگه نتونسین با مورد سوم، مشتری وفادار رو تحریک به معرفی مشتری بالقوه کنین، بهتره از این راه وارد بشین!
هنگامی که اطمینان یافتین که مشتریان راضی دارین و دیگه هیچ کاری برای بهبود تجربه اونها به عنوان مشتری نمی‌تونین انجام بدین، می‌تونین ازشون سوالاتی مثل: آیا دوستی داری که به دنبال یه راه حل نرم افزاری جدید باشه؟ بپرسین یا حتی می‌تونین کمی باهاشون شوخی کنین و از این طریق سوالاتی که بپرسین که ممکنه مشتریهای جدیدی رو سمت شما بکشه!
۷. ذهنیت ارجاع ایجاد کنین
اگه می‌خواید کاری کنین تا مشتریان وفادار شما بهتون مشتری بالقوه ارجاع بدن، باید ذهنیت ارجاع رو ایجاد کنین! حالا شاید بپرسین این اصطلاح یعنی چی! باید بگیم که ذهنیت ارجاع یعنی شما به مشتری خودتون کمک کنین تا کسب و کارش رو گسترش بده، در چنین حالتی اون هم تمایل داره تا به شما کمک کنه و شما رو راضی کنه، پس براتون مشتری بالقوه جور می‌کنه!
۸- با مشتریان در ارتباط باشین
اگه درخواست ارجاع کردین و مشتری شما بهتون جواب رد داده، یا اگه هنوز اصلاً درخواستی ارسال نکردین، بهتره حواستون باشه که همیشه همه چیز خوب پیش نمی‌ره و ممکنه خیلی راحت درخواست شما رو نادیده بگیرن و بهتون جواب ندن، اما ما برای شما چند تا روش داریم که دیگه مشتری دلش نیاد نه بگه:
- Google Alerts رو برای برند یا تجارت اونها تنظیم کنین تا در صورت دریافت جایزه، بودجه جدید، افتتاح دفتر جدید و غیره بتونین برای اونها ایمیل تبریک ارسال کنین.
- با اونها در LinkedIn ارتباط برقرار کنین و به روزرسانی‌های اونها رو دنبال کنین تا بتونین تغییرات شغلی و پست‌های وبلاگ رو لایک کرده و نظر بدین.
- اونها رو در توییتر دنبال کنین تا بتونین به روزرسانی ها و مکالماتی که به شما هم مربوط میشه رو بخونین.
- در صورت داشتن وبلاگ شخصی یا شرکتی، در وبلاگ عضو بشین و در صورت تشدید یا نوشتن یکی از وبلاگ ها، برای اونها ایمیل ارسال کنین.
- اگه تو منطقه شما کسب و کاری دارن، اونها رو دعوت کنین و باهاشون نشست و برخواست داشته باشین، اگر هم نزدیک شما نیستن، از خدمات یا محصولاتشون استفاده کنین و از این روش بهشون نزدیک بشین.
۹. کارهای اونها رو به اشتراک بذارین
به طور فعالانه کار، تجارت یا ایده‌های اونها رو در شبکه‌های اجتماعی خودتون به اشتراک بذارین تا برای اونها مشتری بالقوه جور کنین. این کار فقط چندتا کلیک طول میکشه اما می‌تونه باعث بشه که شما با اونها ورابط خوبی برقرار کنین و اونها هم کارهای شما رو جبران کنن.
۱۰. روی قوی‌ترین روابط خود تمرکز کنین
به عنوان یک قاعده کلی، شما باید تلاش‌های تولید ارجاع خودتون رو بر قوی‌ترین روابط مشتری خودتون متمرکز کنین. یعنی از اون مشتری‌هایی انتظار ارجاع داشته باشین که بیشترین تعامل رو با شما دارن.
شناسایی مشتری بالقوه
ابتدا باید نحوه تقسیم بازار برای محصولی را که ارائه می دهید ، شناسایی کنید. برای شناسایی گروه های مختلف مشتری بالقوه ، به متغیرهای زیر فکر کنید:
موقعیت جغرافیایی: منطقه ، جمعیت ، آب و هوا
جمعیت شناسی: سن ، جنسیت ، درآمد ، تعداد خانوار ، چرخه عمر خانواده
روانشناسی: سبک زندگی ، شخصیت ، علایق ، عادت ها ، ارزش ها
رفتار: استفاده ، وفاداری ، آمادگی برای خرید ، نگرش نسبت به محصول ، تصمیم خرید
مزایا: موقعیت اجتماعی ، سلامتی ، احساسات
در مرحله بعد ، این بخشهای مختلف بازار و اهداف خود را ارزیابی کنید تا بفهمید مناسب ترین بخش برای محصول شما کدام است.
