خانه / بازاریابی و برندسازی / رایج ترین اشتباهات بازاریابی بیمه ( قسمت سوم )

رایج ترین اشتباهات بازاریابی بیمه ( قسمت سوم )

اشتباهات رایجی در بازاریابی بیمه صورت میگیرد. اگر شما هم می خواهید به این شغل بپردازید با ما همراه باشید تا این اشتباهات برای شما نیز به وقوع نپیوندند.

اشتباهات بازاریابی بیمه

رایج ترین اشتباهات بازاریابی بیمه ( قسمت سوم )

                          ایران تبلیغ | پیشگام در عرصه مارکتینگ و برندسازی

 

۲۰- اشتباهات بازاریابی بیمه : عدم ارائۀ پیشنهاد خرید به مشتری 

برخی مشتریان اخلاقشان به گونه ای است که وقتی پیشنهاد خرید به آنها داده میشود ناخودآگاه ذهنشان به سمت منافع شما میچرخد.
پس همانطور که قبلا هم گفته شد طوری رفتار کنید تا مشتری خودش ترغیب به خرید شود و پیشنهاد تهیه بیمه از سمت خودش داده شود نه شما.

۲۱- اشتباهات بازاریابی بیمه : مکالمات طولانی 

در بازاریابی بیمه ای از مکالمات طولانی و خیلی حاشیه ای دوری کنید. بعضا نیاز است با مشتری همراهی کرد وبه حرفهایش گوش سپرد ، اما هرگز نگذارید مذاکره از مسیر اصلی خارج شود ، با زرنگی و با لطایف الحیلی موضوع را به اصلی بازگردانید.

۲۲- اشتباهات بازاریابی بیمه : عدم اطمینان در مورد خواسته های مشتری

این یکی از رایج ترین و عمومی ترین اشتباهات نمایندگان و فروشندگان  در زمینه بازاریابی بیمه ای است ! به محض اینکه مشتری ، کوچکترین عکس العمل مثبتی از خود نشان می دهد ، نماینده تصور می کند که مشتری ، شیفته بیمه پیشنهادی او شده است. اینجاست که نماینده ، فوراً شروع می کند به مقایسه بیمه خودش با رقبا و فرم پیشنهاد را جلوی مشتری احتمالی گذاشته و توقع دارد آن را امضاء کند ! آنهم وقتی که هنوز هیچ کاوشی درمورد اینکه نگرانی های واقعی مشتری احتمالی ، چه چیزهایی هستند انجام داده باشد !

قبل از هر فروشی می بایست بفهمید که مشتری ، خودش از بزرگترین و اصلی ترین نیاز خود ، چه درک و برداشتی دارد. این مسئله ، بنیاد و شالوده اصلی فروش در صنعت بیمه به حساب می آید.

۲۳- اشتباهات بازاریابی بیمه : گیر افتادن در گوشه رینگ با گفتن جمله : « بله ! اما اگر … » 

هنگامی که مشتری ، ایراد یا ابهامی را مطرح می کند و شما در پاسخ می گویید : «بله! اما اگر شما … » ، سبب می شود تا مشتری تصور کند که شما درواقع به حرف های او گوش نداده اید و تصور می کند که در نظر شما ، نگرانی های او ، ارزش وقت گذاشتن و بحث کردن را ندارند!

به طور مثال مشتری این را مطرح می کند : «بیمه عمر چیز خوبی است ؛ اما میزان درآمد من بسیار پایین است و توانِ پرداخت چنین حق بیمه هایی که شما گفتید را ندارم » . حال اگر یک نماینده آماتور در مقابل آن مشتری باشد خواهد گفت : « بله ! اما اگر شما این بیمه نامه را تهیه کنید باعث خواهد شد تا ۲۰ سال دیگر ، صاحب یک سرمایه یک میلیارد تومانی شوید » .

واکنش صحیح درمقابل ایرادات و ابهامات مطرح شده از سوی مشتری این است : « بله ! من تمامی صحبت های شما را شنیدم. خیلی جالب است که تعداد خیلی زیادی از بیمه گذاران فعلی من ، زمانی که می خواستند این بیمه را خریداری کنند ، دقیقاً مسئله شما را مطرح می کردند. اما بعد از اینکه من راه برطرف شدن  این نگرانی را به آنها نشان دادم ، تمام مشکلات شان حل شد و در حال حاضر ، جزو بهترین بیمه گذاران ما هستند و تمام بیمه نامه های شان را از ما تأمین می کنند». در این حالت ، مشتری از حالت تدافعی خود خارج شده و شما نیز در گوشه رینگ ، گیر نمی اُفتید !

۲۴- اشتباهات بازاریابی بیمه : سخنان غیر قابل فهم برای مشتریان

زمانی که میخواهید بیمه خود را به مشتری معرفی کنید و خدمات آن را توضیح دهید از ساده ترین زبان ممکن استفاده کنید تا مشتری منظور شما را بهتر درک کند و بداند که تصمیم به خرید چه چیزی دارد. چون مولفه ها و مفاد بیمه ممکن است بسیار دشوار بوده و فهم آنها سخت باشد ؛ پس تا می توانید از کلمات ساده به جای تخصصی استفاده کنید. به جز مفاد بیمه به مزایای آن نیز اشاره کنید و برای مشتری توضیح دهید.

۲۵- اشتباهات بازاریابی بیمه : عدم اولویت‌ دهی کافی به بخش‌ های بازار

شما به‌عنوان مدیر یک شرکت بیمه و یا حتی به‌عنوان فروشنده یا کارگذار بیمه ، موظفید تا بخش‌های مختلف بازار را تعریف و تعیین کنید و همچنین ، نیازهای هریک از این بخش‌‌ها را شناسایی کنید. البته بسیاری از شرکتهای بیمه‌ای را که من می‌شناسم این‌کار را کرده‌اند. اما چالش و مشکل اصلی در عدم اولویت‌بندی درست هر یک از بخش‌های بازار است. به‌طور مثال ، شاید شما برای فروش بیمه مسئولیت کارفرما ، اقدام به شناسایی صنوف مختلف در بازار شهر خود نموده باشید. مثلاً کل کارفرمایان صنف آهن‌فروشی ، آلومینیوم‌سازی ، بلوک‌زنی ، لوله و شیرآلات و … را شناسایی و تفکیک کرده‌اید. بدیهی است که شما برای خدمات‌رسانی و اطلاع‌رسانی به هر کدام از این بخش‌ها و اجرای عملیات بازاریابی و فروش در هر بخش ، می‌بایست سرمایه‌گذاری‌های متفاوتی انجام دهید.

پرسش من این است که آیا شما جذابیت نسبی بیمه‌نامه‌ای که می‌خواهید به این بخش‌های بازار ارائه دهید برای هر بخش به تفکیک سنجیده‌اید ؟ آیا میزان بازگشت سرمایه خود را قبل از اقدام به شروع فعالیتهای بازاریابی و فروش به این مشتریان بالقوه ، محاسبه کرده‌اید ؟ و آیا در نهایت ، اولویت‌های بخش‌های مختلف بازار هدف خود را در نظر گرفته و منابع و سرمایه‌های خود را از بخشی به بخش‌های سود ده انتقال داده‌اید ؟ ( در رابطه با انتقال سرمایه از بخشی از بازار به بخش‌های سود ده بازار ، در درس پنجم کالج بازاریابی ، به تفصیل صحبت خواهیم کرد. در آن درس، مبحثی به‌نام ماتریس‌های سهم رُشد مانند ماتریس سهم رشد گروه مشاورین بُستن و روش گروه جنرال‌الکتریک را برای شما توضیح خواهیم داد ) .

۲۶- اشتباهات بازاریابی بیمه : ناتوانی در شناسایی سوالات و نکات نامشخص برای خریدار

باید سعی کنید تا آنجا که امکان دارد به پرسشهای خریدار خود پاسخ بدهید و مسئله را برای او واضح شرح دهید. اگر نتوانید این کار را بکنید ممکن است همان پرسش و نقطه مبهمی که برای مشتری وجود دارد و پاسخ را به دست نیاورده موجب منصرف شدن او از خرید بیمه شود. به انتقادات و پیشنهادات مشتریان خود با سعه صدر گوش دهید و از آنها در برنامه ریزیها استفاده کنید.

بازاریابی یا مارکتینگ در هر کسب و کاری نقش بسیار موثری ایفا می کند و قسمت مهمی از آن را تشکیل می دهد. همچنین به احتمال زیاد مشاهده کرده اید که بازاریابی بیمه و نمایندگی های آن اخیرا بسیار افزایش یافته است. در این مطلب ما به اشتباهات بازاریابی بیمه ای پرداختیم. شما برای بازاریابی هر نوع خدماتی که ارائه می دهید من جمله بازاریابی بیمه می توانید برای مشاوره به تیم مارکتینگ و برندسازی ایران تبلیغ مراجعه نمایید.

 

  امتیاز به این نگارش از ایران تبلیغ
  • جذابیت نگارش نویسنده
  • مفید بودن نگارش
  • ادبیات در نگارش
  • رضایت کلی کاربر
۴.۸
درحال ارسال
امتیاز کاربر ۰ (۰ رای)
امتیاز نظرات ۰ (۰ بازدید مجدد)
اشتراک گذاری

درباره ی مرتضی صالحی

با سلام مرتضی صالحی هستم ؛ عضو کوچکی از خانواده ی بزرگ " ایران تبلیغ " . امیدوارم با اطلاعاتی که در اختیار خوانندگان عزیز قرار می دهم باعث استفاده ی درست ، سودمند و بهینه از شبکه ی جهانی وب برای هم وطنان عزیزم باشم. نظراتتون باعث میشه در مسیر درست تری گام بردارم

همچنین ببینید

روش های توسعه ی برند

روش های توسعه ی برند

در تصمیمات مرتبط با بحث توسعه ی برند یک محصول ، روند تصمیم‌سازی به این …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

درحال ارسال